Стратегии онлайн-ритейла 2024-2025 — мнение эксперта
МИНСК, 7 декабря – ПраймПресс. Маркетплейсы по объемам продаж уже обогнали обычные интернет-магазины, при этом все исследования и прогнозы указывают на то, что этот разрыв будет расти. О том, какие тренды будут определять развитие электронной торговли в 2024-2025 гг рассказал Independent Board Member компании «МАЙ» (РФ) Анатолий Мохов на конференции по электронной торговле Ecom Conf в Минске.
Эксперт отметил главные ожидания покупателей, которые не меняются уже долгое время. Они хотят, чтобы опыт покупки был простой, цена для них является определяющим фактором, и чтобы место покупки было рядом. Эти факторы являются определяющими для 70% покупок, совершаемых в офлайне и онлайне.
Докладчик остановился на четырех важных трендах, которые превалировали в продажах в допандемийное время, начиная с 2019 г:
- доля скидок и промо предложений растет большими темпами;
- выраженный эффект FOMO (синдром упущенной выгоды, FoMO, с англ. - Fear of Missing Out, страх что-то упустить);
- чаты, боты, виртуальные помощники, голосовой поиск;
- опыт пользователя, который продвигал рост концепт-сторов, в которых товары можно было посмотреть и примерить.
На текущий момент не изменилось ничего. Эти тренды остаются, несмотря на влияние новых существенных факторов:
- коронавирус, значительно увеличивший онлайн продажи;
- появление новых покупателей, которые ранее не покупали онлайн, хотя и заходили на сайт магазинов для выбора товара, который приобретали в офлайн-рознице;
- удаленные сотрудники, которые практически перестали, как ранее, посещать большие торговые центры по дороге домой, а сейчас ходят только в ближайшие точки рядом с домом;
- проблемы с трафиком у больших торговых центров, сейчас он стабилизировался после уменьшения;
- значительный рост сервисов доставки продуктов питания, в ряде случаев у потребителя нет необходимости посещать магазины, так как доставка быстрая (1-1,5 часа) и экономически выгодная.
- готовность покупать снижает требования к покупкам в офлайн магазинах: люди готовы более толерантно относиться к стилю одежды.
Продавать на маркетплейсах становится дороже
По мнению эксперта, 2023 г ознаменовал «возвращение к норме» в работе электронной торговли с корректировкой продаж на инфляцию. Существенный спад был отмечен в премиальном сегменте за счет сокращения аудитории – часть компаний ушла с рынка, а параллельный импорт не всегда закрывает потребности покупателей.
«Отмечается существенный спад трансграничных покупок. Усложнилась логистика и появились дополнительные сложности с оплатой за границу. 2022 г стал точкой невозврата, когда маркетплейсы в объемах продаж обогнали обычные интернет-магазины. Все исследования и прогнозы указывают на то, маркетплейсы будут расти быстрее, чем интернет-магазины», — рассказал Мохов.
При этом, он обратил внимание, что наметился интересный и закономерный тренд – рост стоимости расходов при работе с маркетплейсами. Маркетплейсы и далее будут повышать комиссию с предпринимателей, реализующих там свои товары. Исходя из этого бизнес начнет все чаще задумываться над тем, чтобы открывать собственные площадки (онлайн и офлайн). Возможен такой маркетинговый ход, когда предприниматели будут через маркетплейсы приманивать аудиторию к себе, так как зарабатывать именно на площадках станет сложнее.
«Компании будут пытаться снизить затраты и оптимизировать платежи, а площадки – увеличить. Когда экономика перестанет складываться, компания может уйти с маркетплейса. Если таких случаев будет много, площадки будут снижать комиссии, это может случиться в середине 2025 г», — считает специалист.
Самые большие проблемы онлайн бизнеса
Эксперт поделился своим видением относительно проблем, которые стоят перед бизнесом, занятым в электронной коммерции:
- синхронизация продаж между разными маркетплейсами (широко распространена практика продаж компанией сразу на нескольких площадках);
- неэффективный маркетинг (маркетплейсы не дают данные о проходе пользователей внутри площадки, узких местах пути клиента, точках перехода на конкурирующие бренды);
- проблемы логистики фулфилмент;
- ценообразование и аналитика (зачастую строятся по остаточному принципу или некомпетентными сотрудниками);
- недостаток финансирования становится все серьезнее ввиду того, что предприниматели не умеют просчитывать экономику благодаря некомпетентным рекомендациям – это приводит к тому, что 90% интернет-магазинов и точек продаж на маркетплейсах закрываются в течение 120 дней с момента появления.
По мнению Мохова, к 2025 г 92% покупателей будут начинать поиск товаров с маркетплейсов, но при этом 32% покупок будет формироваться на специализированных и нишевых площадках.
Он отметил, что 52% потребителей посещают сайт производителя – здесь резерв компаний для того, чтобы привести их на свои ресурсы.
Также эксперт обратил внимание на омниканальные продажи – один и тот же покупатель в зависимости от потребности покупает в разных каналах, поэтому задача компании – перетаскивание их между каналами для формирования устойчивой связи с брендом или магазином.
Кроме этого, важную роль следует отводить игровым механизмам лояльности – компаниям необходимо подумать, чем захватить покупателя в момент ожидания доставки или между покупками. Это могут быт накапливаемые баллы, ивенты для избранных, специальные закрытые продажи.
Также, по мнению эксперта, имеет смысл создавать «залипательные» витрины, которые выглядят как лента соцсети, а курьер и упаковка могут стать носителями рекламы.