Практика: Использование кредитных инструментов в e-commerce способно привлечь новых клиентов
МИНСК, 29 мая – ПраймПресс. Использование кредитных инструментов способно привлечь новых клиентов на рынок e-commerce. Об этом рассказал сооснователь, член совета директоров онлайн-гипермаркета 21vek.by Павел Матусевич в ходе конференции по вопросам развития онлайн-торговли.
Эксперт отмечает, что отрасль электронной коммерции в Беларуси имеет потенциал роста с уровня в 3% розничного товарооборота, который она показала по итогам 2018 г.
Он привел следующие данные. Объем финансовых инструментов в интернет-гипермаркете «21 век» в 2018 г составил более 55 млн долл, сумма вознаграждения банков за них - 5 млн долл, 250 тыс клиентов пользуются рассрочками и кредитами.
«Сегодня люди во многом идут в офлайн-розницу потому, что у них есть сформированный стереотип: там есть рассрочка, в интернете нет. Когда мы будем использовать эти инструменты, мы сделаем более привлекательным и комфортным вход в онлайн тех клиентов, кто еще пока не в нем. Пока что только 4,7 млн белорусов имеют опыт покупок в интернете хоть раз», - сказал Матусевич.
Какие финансовые инструменты применимы в интернет-магазине
Виды финансовых инструментов для интернет-магазинов включают карту рассрочки, рассрочку и кредит - они удовлетворяют разные потребности клиента и продавца.
«Ключевым ориентиром, которым интернет-магазины должны руководствоваться при управлении финансовыми инструментами для клиента, является платежеспособность, с учетом средних белорусских зарплат в 1 тыс бел руб. Для большинства белорусских семей комфортный уровень ежемесячного платежа составляет 50-70 бел руб. Карты рассрочки на 3-6 месяцев интересны для более дешевых покупок, рассрочка - для средних, кредит – для дорогостоящих покупок. Кредит – это единственный бесплатный инструмент для интернет-магазина, за него платит клиент (оформляя его в банке - ред.). Эти инструменты не конфликтуют, а должны друг друга дополнять», - отметил Матусевич.
Карта рассрочки имеет главный плюс - удобство оплаты клиентом и удобство приема продавцом.
«Плюс для интернет-магазина – доступ к клиентской базе банков, в том числе к клиентам других партнеров. Но очевидный минус – дополнительная зависимость в лице посредника - банка, это его маркетинговый продукт в виде карты рассрочки. За простоту и удобство вы платите банку, за то, что он в какой-то степени управляет вашими продажами», - говорит эксперт.
Главным привлекательным фактором в использовании рассрочки является управляемость данного финансового инструмента.
Первоначальный взнос в случае офлайн-покупки обязательно должен быть нулевым: клиенты к этому привыкли и часто совершаются эмоциональные покупки. «В онлайн клиенты приходят подготовленные, но у них есть и деньги. Поэтому оптимально 20% первоначального взноса у клиента есть, соответственно, на опыте «21 века» – это нормальная сумма, которую платят клиенты», - указывает эксперт.
Кредит - это инструмент для дорогих покупок. При ежемесячном платеже в 50-70 бел руб и сроке 48 месяцев кредиты дают возможность интернет-магазину продать товар стоимостью 3 тыс бел руб.
В портфеле финансовых инструментов «21 века» 30% занимают карты рассрочки, 60% - рассрочка и 10% - кредит.
«Кредиты недооценены в целом по рынку, 10% - это мало, и мы будем стараться нарастить эту цифру. Мы работаем с рассрочками и кредитами с 8 банками, 4 банка формирует 40% нашего офлайн-портфеля и 60% портфеля живет онлайн. Нужно максимизировать количество банков-партнеров. Для комфортной работы с финансовыми инструментами и банками нужно развивать мультибанк - это услуги брокеров. Это сервис, который увеличивает результативность взаимодействия клиента, банка и продавца. Он нужен для того, чтобы взял на себя вопросы интеграции интернет-магазина с банками», - говорит Матусевич.
Онлайн-гипермаркет 21vek.by основан в 2004 г. В настоящее время в нем занято 1,5 тыс человек в 26 городах. Каждый месяц компания обрабатывает 100 тыс заказов.