Как расти быстрее маркетплейсов — мнение эксперта
МИНСК, 13 декабря – ПраймПресс. Маркетплейсы пришли и надежно закрепились в ландшафте электронной торговли. О том, как бизнесу найти точки роста на ближайшие годы, рассказал заместитель генерального директора по коммерции компании «ОМА» Илья Гурков в рамках Недели интернет-маркетинга.
Эксперт обратил внимание на новую реальность в сфере интернет-торговли: маркетплейсы пришли и надежно закрепились в ландшафте электронной торговли Беларуси. OZON локализовал в Беларуси свой сайт, благодаря чему вышел на первое место в стране по коммерческому трафику. Следом за ним идут Wildberries, отечественный онлайн-гипермаркет 21vek.by и каталог olniner.by, далее – китайский Aliexpress. По объему ежемесячного трафика маркетплейсы обошли прежних лидеров онлайн-торговли: на OZON и Wildberries приходится около 15 млн визитов, на ОМА – около 2,5 млн.
Гурков отметил, что перед каждым бизнесом в настоящее время стоит дилемма: расти быстрее, но с убытком, или медленнее — но с прибылью. Главное принять такое решение, чтобы удерживать клиентов, только это позволит показывать экспоненциальный рост вне зависимости от сферы бизнеса.
Каждому клиенту – персональное предложение
По мнению эксперта, использование персонализации и рекомендаций позволит не отставать от маркетплейсов. С учетом низкой базы белорусского ecommerce этот маркетинговый шаг имеет большой потенциал роста.
Система персонализации и рекомендаций построена на запуске как можно большего числа разных экспериментов, которые проверяются на тестовой и контрольной группах. Победит та компания, которая запустит как можно больше экспериментов, отберет успешные и внедрит их в свою практику. Эксперт оценивает рост от применения этого инструмента в 10-15%.
В качестве примера одного из способов он примел так называемый social proof (социальное доказательство), когда на сайте рядом с товаром размещается плашка, которая указывает, сколько единиц такого же товара купили другие покупатели.
«Это дает нам большое преимущество. Кажется, что это смешно, ну и что, что этот товар купили 25 раз? Но благодаря такой плашке его покупают снова и снова. Людям не хватает подтверждения их правоты. Мы остановились на том, что в карточке товара размещаем три разных блока рекомендаций, они конвертируют больше, чем один блок. Например, это может быть «Похожие товары», «Смотрели столько раз» и т.д.», — отметил Гурков.
В этом же ключе работают и персональные рекомендации на главной странице.
Также потенциал продаж имеет и бесплатная доставка товара, пусть она и существует сама по себе – тем не менее, нужно указывать ее или информацию о том, на сколько еще необходимо пополнить корзину, чтобы получить бесплатную доставку.
Приложения всегда рядом
Если веб-сайт сегодня есть у всех участников рынка, то пока у малого количества есть приложения. Запуск приложения позволяет относительно небольшими затратами увеличить продажи. По словам эксперта, эффект от работы приложения оценивается в росте продаж на 15%.
В приложение можно внедрить программы лояльности, которые также будут способствовать дальнейшему увеличению продаж.
В 2024-2025 гг продажи через приложения в целом будут расти быстрее, чем в среднем рынок электронной коммерции, прогнозирует эксперт.
Кредиты помогают продавать
Специалист также считает, что кредитные продукты позволяют увеличить объем продаж. В настоящее время на белорусском рынке есть много кредитных решений, которые можно интегрировать в продажи. Подключение банков и использование их продуктов – кредитов, рассрочек и платежных карт рассрочки показывает дополнительный рост продаж примерно на 6-7%.
Одним из инструментов в этой области является интеграция с кредитным брокером, который отправляет заявки на кредитование сразу в несколько банков.
«Использование кредитования дает преимущества перед маркетплейсами», — уверен специалист.
Новое продается лучше, а ПВЗ позволит нарастить аудиторию продаж
«У экспертов является непреложной истиной, что рост электронной торговли происходит главным образом благодаря новому ассортименту. Ничего в этом постулате не изменится и в ближайшее время. Ассортимента много не бывает. Но работать с ним нужно не вручную, а используя современные инструменты автоматизации», — отметил Гурков.
Также эксперт обратил внимание, что, когда у многих компаний в 2022-2023 гг фокус внимания сместился с оборота на прибыль, органический поиск является тем инструментом, который позволит интернет-магазину оставаться прибыльным. Он позволяет привлекать пользователей в свой бизнес, и далее проводить их по воронке продаж к покупке. Благодаря SEO даже небольшая компания имеет шанс выйти в плюс.
Кроме этого, по мнению специалиста, в настоящее время белорусские пользователи предпочитают получать заказы в пунктах выдачи. Они могут принадлежать самой компании или быть партнерскими. Гурков отметил, что партнерские пункты выдачи растут быстрее, чем бизнес ecommerce, и этот инструмент позволяет существенно увеличить аудиторию продаж.